DEL 1 – DANSK

Sådan designer du en klar og professionel portfolio af coaching- og konsulentydelser til din „Shop-Profile“

Mange Business Coaches og konsulenter lægger en enorm indsats i deres personlige præsentation og deres cases (Case Studies), maar når virksomhedskunderne når frem til afsnittet med serviceporteføljen, stopper de pludselig op. Årsagen er som regel ikke, at tilbuddet er uinteressant, men derimod at kataloget præsenteres på en uoverskuelig, overlappende eller sværforståelig måde. Kunden ved simpelthen ikke, hvilken pakke de skal vælge, hvordan muligheden adskiller sig fra hinanden, eller hvilken løsning der rent faktisk passer til det problem, de skal løse lige nu.

En klar og professionel serviceportefølje er den bro, der hjælper kunden med at gå fra tanken "Jeg kan se, du er rigtig dygtig" til "Jeg ved, hvor jeg skal starte". Nedenfor præsenteres de vigtigste punkter, som du skal mestre for at designe denne sektion på en yderst effektiv måde.

5 væsentlige roller for en serviceportefølje på din „Shop-Profile“

• Gøre det muligt for kunden at orientere sig hurtigt: På få sekunder skal de forstå, hvilke løsninger du tilbyder, og hvilken af dem der passer til deres virksomheds aktuelle situation.

• Afspile professionalisme og struktur: Et velordnet katalog viser, at du ikke sælger ud fra indebrændte indskydelser, men har designet pakker baseret på de reelle behov på erhvervsmarkedet.

• Reducere presset for konstant at gentage de samme forklaringer: Når tjenestebeskrivelsen er grundig og forståelig, sparer du dyrebar tid i de indledende faser af samtalerne.

• Skabe en følelse af nemt valg frem for overvældelse: For mange pakker eller tvetydige beskrivelser får kunden til at tvivle. En god portefølje hjælper dem med at beslutte sig meget hurtigere.

• Understøtte positionering og prissætning: Den måde, du navngiver, segmenterer og beskriver dine tjenester på, har direkte indflydelse på, hvordan kunderne opfatter din værdi og den tilhørende investering.

6 fordele ved at oprette en klar og letvalgt portefølje

• Erhvervskunder identificerer ubesværet den pakke, der passer til deres specifikke størrelse og problemer.

• Konverteringsraten fra profilbesøgende til konsulentforespørgsler stiger, da de ikke sidder "fast" i udvælgelsesfasen.

• Du mindsker strømmen af løse forespørgsler eller forvirrende sammenligninger mellem pakkerne.

• Det bliver meget nemmere fremover at ændre, tilføje eller fjerne tjenester uden at forstyrre den overordnede struktur.

• Du skaber sammenhæng mellem det, du erklærer på din profil, og det, du taler om personligt.

• Du hjælper dit supportteam (support team) eller dine assistenter med at forklare tjenesterne flydende og tydeligt for potentielle kunder.

7 elementer, som virksomhedskunder kigger efter, når de gennemgår din portefølje

1. Klare og forståelige pakkenavne: Undgå overdrevent kreative navne, der tvinger dem til at gætte indholdet.

2. Specifikt defineret målgruppe: De vil vide, om pakken henvender sig til stiftere (founders), administrerende direktører (CEO), salgsteam eller virksomheder i en bestemt vækstfase.

3. Problemer eller mål som pakken løser: I stedet for blot at opregne aktiviteter skal du tydeligt sige, hvilke resultater de vil opnå.

4. Transparent format og varighed: Om det foregår online eller fysisk, individuelt (1:1) eller i gruppe, og hvor lang tid det tager.

5. Tydelig differentiering mellem pakker: Hvis du tilbyder flere niveauer, skal kunden klart kunne se forskellene i omfang og dybde.

6. Resultatorienteret sprogbrug: For dem er den skabte transformation langt vigtigere end en tjekliste over opgaver, der skal udføres.

7. En „nødudgang“, hvis de stadig er i tvivl: En lille linje som "Er du i tvivl om, hvilken pakke du skal vælge? Book en konsultation på 20 minutter" vil give dem meget mere ro i sindet.

8 måder at klassificere og skrive effektive tjenestebeskrivelser på

1. Klassificer efter kundens mål: For eksempel: Pakke til opbygning af salgsteam – Pakke til operationel systematisering – Udviklingspakke for mellemledere.

2. Klassificer efter ledsagelsesformat: 1:1 coaching, gruppecoaching (group coaching), projektkonsultation, specialiserede workshops.

3. Klassificer efter virksomhedens størrelse eller fase: For voksende startups, stabiliserede SMV'er, virksomheder under omstrukturering osv.

4. Navngiv pakkerne enkelt og beskrivende: Undgå alt for pompøse udtryk. Et godt navn er et, hvis indhold straks kan gættes ved første læsning.

5. Skriv beskrivelserne ved hjælp af formlen: Målgruppe + Problem + Forventet resultat.

   • Eksempel: "Designet til founders, der ønsker at reducere personlig afhængighed, opbygge et selvstændigt ledelsesteam og opnå stabil vækst over en periode på 6 til 12 måneder."

6. Begræns antallet af synlige pakker: Vis kun 3 til 5 hovedpakker på din „Shop-Profile“. En overflod af alternativer spreder blot kundens opmærksomhed.

7. Gør forskellene mellem mulighederne klare: Du kan bruge en kort sammenligningstabel eller nævne direkte: "Denne pakke er ideel, når du har brug for X, mens den anden passer bedre, hvis du søger Y".

8. Afslut hver pakke med en tydelig opfordring til handling (CTA): "Se detaljer", "Hent program" eller "Book en samtale om denne pakke".

Hurtig tjekliste, før du afslutter din serviceportefølje

• Er pakkenavnet forståeligt på 3 sekunder?

• Er det klart angivet, hvem det henvender sig til?

• Forstår kunden med det samme, hvilket problem denne pakke løser?

• Er forskellene mellem de forskellige pakker tydelige?

• Er der for mange valgmuligheder, der kan skabe forvirring?

• Er sproget orienteret mod aktiviteter eller resultater?

• Findes der et alternativ for dem, der stadig tøver?

Hvis du har svaret „nej“ til et af disse spørgsmål, er det præcis det punkt, du skal rette med det samme.

CTA: Design en professionel serviceportefølje på din „Shop-Profile“ nu

Serviceporteføljen er ikke bare en liste over det, du sælger; det er et værktøj, der hjælper erhvervskunder med at træffe hurtigere og mere præcise beslutninger.

Brug lidt tid på at gennemgå alle de nuværende pakker på din „Shop-Profile“. Anvend klassificerings- og skrivekriterierne beskrevet ovenfor, fjern overlapninger, skærp forskellene, og omskriv det hele ved hjælp af et resultatorienteret ordforråd. Så snart din portefølje er klar og nem at navigere i, vil du bemærke, at kunderne stiller målrettede spørgsmål, samtalerne skrider hurtigere frem, og din lukkeprocent (closing rate) forbedres markant.

Begynd at omorganisere din serviceportefølje i dag. Et professionelt katalog vil arbejde i stilhed, men upåklageligt hver eneste dag på din „Shop-Profile“.